区域型乳企的生存之道

品尝到新疆天润乳业股份有限公司（以下简称天润乳业）的产品，前来公司考察参观的人纷纷表示“好喝”。面对“内地能否买得到”的问题，天润乳业董事长刘让肯定地回答了无数次。
作为区域型乳业的代表，天润乳业先进的经营理念引起了2018中国农垦乳业联盟成员大会代表们的注意。中国农业科学院成果转化局副局长、中国农垦乳业联盟主席冯艳秋在接受采访时提醒《中国科学报》记者，“可以多了解下”。
乳制品是大众餐桌上不可或缺的食品，随着消费不断升级，区域型乳企既要考虑到企业的未来发展，又要保证食品安全，提供多样化的产品。对于它们来说，担子越来越重。
正如当今的中国奶业，要做的事太多。
“我国奶业经过30年的积累，现已进入关键期，从奶源到加工再到产品，应该思考奶业的标准、战略是什么。”农业农村部奶及奶制品质量监督检验测试中心主任、国家奶业科技创新联盟理事长王加启说。
市场需求与区域型企业战略
一直以来，牛奶被称为较接近完美的食物，乳及乳制品成为大众餐桌上的必备食品。随着人民生活水平的提高，乳及乳制品的需求量随之增大，消费者对其品种、口感及营养也有了更高要求。
“企业如何顺势发展，主要从市场发展趋势来看。”天润乳业总工程师刘朋龙告诉《中国科学报》记者。
当前，我国已进入人均国民收入8000美元的发展阶段，且中等消费人群比例在快速增长，消费升级非常显著。
在刘朋龙看来，消费者从吃饱向吃好转变，从物质享受开始逐步向精神追求消费转变，“这是一个品质消费、文化消费的市场趋势”。
面对市场的变化，新希望乳业股份有限公司也深有体会。新希望乳业财务总监李小鹏表示，对于区域型乳企的发展战略，需要从各个层面去分析、研究，其中就包括产品结构、人群、消费升级等领域的变化。
比如，在销售区域方面，二三线城市增长较快，一线城市增长非常慢，已经达到一个相对饱和；在销售渠道上，传统销售占比已由2014年的90%下降到80%，而电商等新零售方式增长速度，2017年达到20%。
天润乳业市场调研发现，我国乳品消费结构发生了显著变化，即从以常温奶为主向低温奶以及功能性产品转变。
了解市场后，就要敢于突破。“通过分析，我们还是聚焦低温奶。”刘朋龙说，低温奶有两个特点，一是对原料奶要求特别高，二是口感多样，很容易实现差异化。
确定发展低温奶后，天润乳业开始寻找产品突破口，2015年调研时他们选中瑞典的爱克林包装，在新疆是第一家。天润乳业当时给自己的定位就是区域型乳企，销售方向以新疆内部为主，从2017年开始逐步向外部市场延伸。
在刘朋龙看来，产品只是载体，更深层次在于创新。
为此，天润乳业以品质为核心，通过不断研发，在产品上推陈出新，成长为区域型强势品牌，获得消费者和业内认可。目前，天润乳业是国家农业产业化重点龙头企业、西北地区唯一的国防乳制品科研中心。
记者从会上了解到，酸奶成为乳品消费领域的一匹黑马，每年以10%以上的速度快速增长。而这也是天润乳业的重点研发方向。
对于标准，“企业不甘落后”
的确，企业只有通过对发展战略进行研究，才能知道未来怎么做。“先进的工艺标准和冷链储存运输标准，是区域型乳品企业发展必须具备的。”李小鹏说。
王加启也在不同场合强调标准的作用。在他看来，好的标准可以促进发展，不好的标准有可能严重阻碍发展。
黑龙江完达山乳业股份有限公司研发总监王青云的观点代表了乳企的共识，“国家标准是行业基本要求，一个企业只满足于符合国家标准，是没有竞争力的”。
天润乳业通过研判整个乳业发展，也深刻认识到标准的重要性。“一定要按照企业的发展来制定。”刘让告诉《中国科学报》记者，这几年他也深深地感到标准越来越高，行业标准要高过国家标准，企业变得不甘落后，制定的标准也往往高于行业标准。
在刘让看来，标准需要体系来很好地维持。
为此，天润乳业建立了一个完整的质量标准体系。据了解，天润乳业提出了“五位一体”的发展战略，包括饲草料的种植、奶牛养殖、科技研发、生产加工和市场。
虽然经过几年的发展取得一定成绩，但刘让还是感觉企业与市场的要求有一定的差距，今年他们又投入1000多万元，建设工厂的标准信息化。
刘让认为，只有这样才能提供更好的产品，才能满足市场的需要，标准的建设是企业发展战略不可缺失的一部分。
中垦乳业股份有限公司也以标准化作为引领企业发展战略之一。“产品质量是控制出来的。”公司副总经理胡刚在会上说。
优质乳工程是业内诸多乳企看中的标准。比如，天润乳业今年已申请实施优质乳工程，广东燕塘乳业股份有限公司（以下简称燕塘乳业）已于2017年通过优质乳工程验收。
优质乳工程是由王加启团队提出的，包括三个主要内容：一是创建优质乳标识制度，并依法运用和监管；二是推动奶牛养殖技术升级，以保证优质原料奶的稳定生产、供给；三是全面实施乳制品加工工艺标准化监管，彻底消除企业随意改变工艺的乱象。
据悉，自2014年起，全国共有20个省从25家企业开展优质乳工程实践，已有15家企业通过优质乳工程验收。
冯艳秋向记者介绍，目前中国农垦乳业联盟已有5家企业通过优质乳工程验收，还有一家正在提出申请。
区域型乳企创出一片天地
相对于伊利、蒙牛等大型乳企，区域型乳企发展既有优势，也有挑战。比如天润乳业，地处北纬45度，这个范围是世界公认的黄金奶源带的分布区域，有地缘优势和资源优势，但运距是挑战之一。
燕塘乳业总裁冯立科对区域型乳企发展的不易，深有体会。冯立科向《中国科学报》记者介绍，在广东，从没有奶价过低的现象，主要是因为南方的资源相对缺乏，人工、土地等各方面成本比较高。
但这也是一个机遇，所以“对整个乳品企业跟养殖业来说是比较和谐的发展”。冯立科说。
冯立科把燕塘乳业定位于城市型企业，他们的产品要求新鲜、优质，并符合当地消费者的营养健康需求。对于安全来讲，冯立科认为质量管理的趋势就是溯源。
无论是燕塘乳业还是天润乳业，这几年，区域型乳企的飞速发展是有目共睹的。就天润乳业而言，“与企业的文化、理念、战略有很大的关系”。刘朋龙告诉记者。
较近五年，天润乳业通过不断树立企业经营发展理念、企业发展战略，每年都保持20%以上的增长速度。
“实际上所有的战略举措，都来源于要实现几个转变，即管理体制的转变、激励机制的转变、经营模式的转变、保障体制的转变、产品结构的转变。”刘朋龙说。
也正是通过五个转变，天润乳业力图转变为全产业链发展、乳业平台化的发展方式，并变成一个公共性的上市企业，而这只是他们初步的发展目标。
“十三五”时期，他们又给自己定了一个目标，即市场销量要达到20万吨，销售收入实现20亿元，利润2亿元。“按照目前计算的话，实现这个